1992年友邦保险把代理人模式带到中国后，寿险行业一直靠“人海战术”加“自保件”、“互保件”快速发展，保费年增速曾超40%。2014到2018年，代理人数量以29%的速度猛涨，到2019年顶峰时，中国已经有1000万代理人。这其中，“新人想转正，先给自己买一份；老员工想冲业绩，再给亲戚买一份”的潜规则一直是行业的秘密武器。这一招把保险公司当成提款机，让整个行业信用受损。 今年4月9日，银保监会发出通知，把“强迫从业人员购买保险”列为重点治理内容。北京、山东、重庆等地的银保监局迅速跟进，禁止把自保件、互保件纳入任何业绩考核、竞赛或激励。重庆版细则还把定义说得很清楚：自保件就是销售人员或其直系亲属买的合同，互保件则是另一名销售人员或其直系亲属在同一省级机构买的合同。谁卖的单，谁就要承担真实的风险和责任。 北京银保监局走得更远，9月份提出了白名单、灰名单和黑名单的三轨制管理。如果离职人员利用这些违规套利，信息就会立刻录入系统供全行业共享，实行终身追责。这就意味着“跳槽洗白”的老路彻底堵死了。 监管重拳之下，整个市场一下子凉了下来。截至今年9月底，中国人寿和中国平安的个险人力分别比年初减少了29%和31%。这一降就把“潜规则”的生存土壤给铲平了。行业现在不得不逼着代理人完成从“人海战术”到“质效优先”的转变。 真正懂规划、懂法律、懂服务的保险顾问才能留在牌桌上。这种打击虽然让一部分代理人的收入下降了，但长期来看却是行业的一次“排毒”。当考核不靠“自己人买单”，销售不靠话术洗脑的时候，保险才能回到“风险对冲”和“长期服务”的本质。监管的这一刀虽然砍得狠，但也逼出了寿险真正的未来——不是卖更多单，而是留下更专业的你。 给新人一个典型的计算是这样的：前半年如果能卖出“达标”的自保件，就能一次性拿回提成、无责底薪、培训费和奖励合计约8000元。要是不买的话就不及格会被淘汰。这就导致了“即买即卖、即买即借、循环投保”的连环套。先给自己投保然后迅速退保套现；或者先投保再离职利用退保纠纷拖垮公司。还有一种极端情况叫“全额退保黑产”，代理人收钱后故意制造销售误导的证据诱使客户退保再从中分佣。 这种玩法曾经是行业的秘技，但如今被监管点名说是数据造假、套取费用、侵害消费者权益。一旦这些东西消失了，“人海战术”也就没了用武之地。大家只能靠专业能力吃饭了。