2020年2月，全球经济受到新冠疫情的严重冲击，外贸订单骤然下降了一半，出口航线全部停止。上海适销贸易有限公司原本堆满货物的仓库不到一个月的时间就变得空空荡荡。40岁的应啸宇蹲在仓库角落看着货架发呆，外贸这条仅有的生计门路眼看就要断掉。公司年销售额为5000万元，七成的箱包产品依赖日本连锁客户，如优衣库、无印良品、唐吉诃德等。这些客户虽然听起来光鲜亮丽，但都远在地球的另一端。国内品牌如热风只占了很小的一部分，“鸡蛋放在太多篮子里”成为了致命伤。 2020年4月，上海市商务委连夜调研外贸企业情况，并与拼多多合作开设了“出海优品 云购申城”专场。数百名外贸老板挤在培训会场里，有人站着听讲、有人直接蹲在地上做笔记。应啸宇回忆说那天讲师提到拼多多零佣金、零服务费的政策时他当场拍板决定要转型做内销。 5月6日，适销旗舰店正式在拼多多上线。开业第一天零订单，第二天只有个位数订单，到了第三周才逐渐达到30单。团队每天熬夜进行图片测试、款式测试和价格测试，用最低成本获得最大流量。7月时店铺销售突破了第1万个箱包；到了次年1月时已突破10万个。 最畅销的挎包售价39元，五种颜色一起推出，单款卖出了上万只。顾客先购买一种颜色试玩一下，觉得品质不错后再把其他四种颜色全部买下。这个款式一度导致库存告急，工厂不得不连夜加班生产。大数据显示95后和00后女性是主力消费者群体，她们追求高颜值与高性价比，对“中国制造”产品的信任感正在快速上升。 适销把给海外品牌做代工的设计、品质和库存管理能力应用到内销产品上。由于长期面对苛刻要求的客户群体，适销对每一个环节都非常严格。给海外品牌代工时需要满足客户对布料、剪裁和工艺要求极其严格的标准，这让适销在内销市场也拥有了独特的竞争力。 适销面临两大问题：品牌故事薄弱以及线上运营人才短缺。因为过去一直做OEM（贴牌生产），面对终端消费者时才发现自己没有自己的品牌故事可讲。解决办法是用产品故事代替品牌故事，比如强调“39元也能买到出口日本的面料”。 传统电商需要大量投入资金才能运营成功，而适销并不具备这样的资源。新电商平台提供了简单易用的工具来解决这个问题。比如拼多多提供了一键推广和自动测款功能，把复杂算法转化为简单按钮让传统老板也能轻松掌控流量。 东莞、宁波、青岛和泉州等地政府也与拼多多合作，把外贸工厂引入内需市场进行转型发展。到2020年10月为止，“新品牌计划”帮助超过1500家工厂推出了4000多款定制产品，订单总量超过4.6亿单。 适销给自己定下了硬指标：在年内实现1500万元的营收目标。当全球外需依然充满变数时，“国内大循环”成为了唯一确定的生存之道。对于像适销这样的中小企业而言，转型不是选择题而是生存题；早一步拥抱内需市场就能够更早地赢得未来。