“搬运工”的时代要结束了，未来的中国快消品市场，经销商这行还得有人做，但绝不能像以前那样，光靠力气和手推车干活。中国现在的市场到底是什么情况？很残酷地说，它既不是所谓的存量竞争，也不是什么升级换代，而是真正的“过剩”！商品太多，想买的人反而少了。过去的经销商要是想赚钱，就是拼命铺货、压货、到处开店，现在这种老路子根本行不通。 现实有多残酷？看看这两组数据就知道了。今年有53.6%的经销商利润掉下去了，还有70.0%的人连毛利都在下降。这说明大家都没赚到钱，日子过得很艰难。不过这也意味着分化开始了，有的经销商还是能活下来的。你得打一场“降本”“守渠”“补组织”的硬仗才行。 想在这种时候站稳脚跟，不能靠蛮力了。咱们得学学美国、日本和欧洲的经验。他们在面对过剩的时候是怎么自救的？说白了就是建立一个系统。现在的核心价值就是把中间的那些摩擦都消灭掉，让货能更快到消费者手里。咱们中国的经销商也得从搬运工变成一个关键节点，变成一个能精准匹配供需的平台。 这事儿怎么落地？得看你有没有这四种本事：能不能多渠道做买卖、能不能把货盘组织好、能不能适应新规则、能不能靠组织的力量往前冲。未来可能会出现四种新形态的人：专门管品牌的运营商、专门管品类的运营商、专门管渠道的运营商，还有专门管平台的运营商。 再看看厂家和经销商的关系也变了。以前那种“推式分销”——就是铺货、压货、给返利——在现在这个时代早就失效了。以后大家要围绕三个问题重新组队：厂家别再压货了、经销商得往运营商的路上转、咱们三方一起把服务消费者的本事练出来。 最后说说怎么增长。以前的增长标准是看你铺了多少店，现在不行了。以后看的是你在消费者心里排第几号——也就是能不能被更多人优先想起、优先选择、优先买到。这就要求品牌、经销、零售这三方要围着消费者转，一起把“需求-供给-履约-复盘”这个回路跑通。 总的来说就是这样了，你觉得呢？