给大客户定真实意图这个事，完全得靠机灵劲！谁是卖货的？要是你心里头觉得是你在卖东西给客户，对方对你的那些主意、方案特有意思，老跟你兴致勃勃地聊，那这绝对是好事。反过来说，要是你总觉着是客户在把东西贩卖给你，比如老问“这么干行不行”、“那干会有啥风险”，可得长个心眼儿，这多半是有问题了，大概率是竞争对手在活动呢，客户心里其实已经认准了别家，只是个别地方不放心，找你确认一下而已，你也就是个陪练而已。 谁管下一步咋弄？能跟客户商量着下一步怎么走，客户也乐意跟你讨论这事儿，比如你们约好了双方高层见面，这就挺稳当的。说明这事儿你手里捏得死死的，客户信任你也愿意帮着推一把项目。毕竟站在客户的角度想，他只会找他心里的头一号候选人一块儿往前冲。要是客户天天指派人干活儿，今天让你干这个明天让你干那个，那你就麻烦大了。 你还要看讨论得有多深。这会儿客户对要买的东西已经有点儿数了，心里的疙瘩也慢慢理清楚了，开始琢磨你家产品到底咋帮他的业务了。要是客户愿意跟你深入聊聊每一个需求，这是好事儿，说明客户开始想实际用起来的效果了，对你挺忠诚。反过来说，要是这时候客户讨论的话题还在产品价格上打转儿，注意力都在这儿而不是解决问题的办法上，那他根本没把你当回事儿。 还有一个就是对产品的理解透不透。如果有演示环节就更好判断了。要是客户问的问题很有条理、对解决问题特上心、能随时聊、最重要的是有领导在旁边听着（关键人物），那绝对是好事！反过来看，客户要是只问你跟对手的差别多大、临时抓个人听你讲、还老对你的观点爱答不理（持保留意见），那你可得小心——这种嫌货的不一定是真想买东西的人，多半是来砸场子的！OK，懂了吧？