问题——政企数智化进入深水区，生态竞争从“比产品”转向“比能力” 当前，政企客户的数字化、智能化升级需求持续攀升，应用场景从基础联接扩展到云、数据、算力与行业应用的深度融合；此外，行业竞争不再局限于单点设备或单项技术的价格与供给能力，而是转向对方案适配、集成交付、持续运维与安全可靠的综合比拼。对厂商而言，单靠自身队伍难以覆盖海量行业客户的“最后一公里”，生态伙伴的专业化服务与行业理解成为决定项目成败、客户体验与长期黏性的关键变量。 原因——客户需求更系统、技术迭代更快、交付链条更长，倒逼伙伴关系升级 许超在会上表示，政企业务面对的客户规模与行业分布广泛，服务响应与持续运营必须依托伙伴网络完成落地。在技术侧，算力与智能化的发展推动IT基础设施从“可用”迈向“好用、易用、能用”，产品进入客户生产系统后，需与操作系统、数据平台、行业应用端到端打通，交付链条随之拉长。技术迭代进入快车道，“不进则退”成为共同压力：厂商要加速平台化、工程化能力建设，伙伴也必须从传统的渠道销售模式，转向以行业场景和工程能力为核心的综合型能力体系。 影响——伙伴体系从“交易关系”转为“价值共生”，服务能力成为新的竞争壁垒 许超将过去一年“伙伴 华为”体系的关键进展概括为“共识”。他表示，围绕开放、紧密、成长等方向，伙伴对合作理念的认可度提升，合作从“卖产品、做项目”逐步走向“共同成就客户”。这种变化带来的直接影响，是生态竞争的焦点上移：谁能更贴近客户业务、提供更稳定可持续服务，谁就更可能获得长期项目机会与口碑沉淀。尤其在政企市场，客户更看重持续运营能力、业务连续性保障以及服务标准化水平，服务已从后端保障角色转变为前端竞争与客户黏性的战略支点。 对策——以“三角模型”推动体系演进：更开放、更聚焦、更行业化 围绕2026年的伙伴政策与生态路径，许超提出伙伴体系演进的“三角形”思路：一是持续开放，通过更易用的平台和更简化的合作流程，吸引更广泛伙伴参与，降低协作成本；二是资源向紧密伙伴倾斜，对愿意持续投入、与华为协同成长的伙伴强化赋能与支持，推动其做大做强；三是与深度合作伙伴沿行业打造能力，形成从技术到场景再到交付的合力，提升行业解决方案的可复制与可规模化交付水平。 在能力建设上，许超指出，伙伴需要跨越的关键变化，是从过去偏重“卖盒子”的销售与交付方式，转向“懂软件、懂系统、懂行业”方案化能力。特别是在计算产业链条中，算力价值释放依赖软硬协同与应用适配，伙伴必须具备从数据层到应用层的集成与调优能力。为帮助伙伴清晰定位能力阶段，华为提出从L1到L5的方案销售能力分级，并强调从L2向L3跨越是重要门槛，意味着能力从产品集成继续走向数据与应用层的服务交付。 为支撑伙伴跨越门槛，华为在全国多地布局集成验证中心、鲲鹏商业中心和开放实验室等平台，开放工程师资源，联合伙伴开展集成验证、性能调优与方案打磨，将能力提升嵌入真实项目的工程过程，缩短从“可卖”到“可交付、可运营”的周期。 前景——行业共建将扩大增长空间，生态的“长期主义”决定未来竞争格局 许超表示，政企业务面向未来有明确增长目标，这为紧密伙伴带来更大业务拓展空间。业内人士认为，随着各行业加快数智化转型，市场机会将更多集中在“可落地、可持续、可复制”的行业解决方案与服务体系上。谁能在规则清晰、分工明确的生态合作中沉淀行业知识、工程方法与服务标准，谁就更可能在新一轮竞争中占据先机。 同时也要看到，生态协同不是简单的规模扩张，而是对合规经营、交付质量、服务一致性和客户满意度的系统考验。未来伙伴体系的核心，不仅在于数量增长，更在于能力结构升级与行业深耕程度。随着客户对安全、稳定、连续运营的要求不断提高，“以客户为中心”的价值交付闭环将成为生态建设的长期主题。
政企数智化迈入深水区，合作关系也在重新定义：从以产品为中心的交易，走向以客户价值为牵引的长期协同；能否把服务做深、把行业能力做实、把生态规则做稳，将决定产业链各方在新周期中的竞争力与可持续增长。对行业而言，真正的共赢不止于规模扩张，更在于让技术与服务在千行百业落地生根、持续产生价值。