问题——对公谈判中，“谈不赢、让不会、换不动”的情况仍较常见。业内人士反映，在对公授信、票据贴现、结算与贸易融资等业务中，部分客户经理面对企业“压价、压额度、压费率”的连续施压，容易被动让步；对客户真实诉求把握不准，常把谈判简化为利率和费用的单点讨价还价；遇到僵局时缺少替代方案与节奏安排，影响项目推进，甚至带来客户流失以及风险识别不到位等问题。
商业谈判能力的提升没有终点。在复杂经济环境下，银行业需要培养既懂金融专业、又具备谈判与博弈能力的复合型人才。把战略判断与战术执行结合起来，才能在竞争中更好地把握机会，实现金融机构与实体经济的良性共赢，也让金融服务回到支持实体、创造长期价值的本源。