你有没有遇见过，明明是非常漂亮的钻石，就是没有人买？这时候是不是很想把卖不动的责任推给顾客？哈伯逊合作的门店里面，店长就总是会问员工这个月钻石业绩为什么这么少，员工就会说顾客只看黄金，连试都不愿意试。其实啊，把责任都推给顾客其实是很省力的借口，可是顾客不买东西其实是结果，而不是原因。真正卡脖子的问题是顾问对自家钻石货品不熟悉。只有把货品吃透，才能在顾客出现的时候，第一时间给顾客推荐最适合的戒指。 要记住每颗钻石的位置，哪些款式靠高质感、哪些靠高钻质、哪些靠高性价比打动顾客。还要摸清畅销密码，为什么这一款戒指连续几周销量领先？是因为设计还是价格？ 把货品特征和顾客画像精准匹配也是很重要的。预算3万以内的顾客推荐性价比最高的钻石；追求闪耀的顾客就直接拿出八心八箭切工款；送给母亲就把经典六爪和纪念年份故事结合起来。主动引导比被动等待效果要好很多。 熟悉货品只是起点，把熟悉变成信任才是终点。在顾客试戴黄金的5分钟里递上钻石体验单，并附上一句轻松日常通勤也能戴的话来吸引他们尝试试戴。钻石卖不动不是因为顾客不愿意试戴，而是因为顾问不敢递或者不会递。 所以啊，给杭州哈伯逊合作门店的朋友们一个建议：不要总觉得问题出在顾客身上。要多花心思去研究自己的货品，给自己做一个详细的介绍和故事，让它们能够走进顾客的故事里。 总而言之，只有把货品吃透、把场景做透、把信任建透，钻石才会自然从柜台走进故事里。