2018年，瑞士心理学家做了一项实验，揭示出懒惰是人类的天性。这就解释了为什么有些销售会在业绩上输给新人。比如小明，他已经做了大半年的老销售，却输给了一个刚入职三个月的新人。这让小明很困惑，他去请教那个新人：“你怎么能把我搞不定的客户给搞定？”新人笑着说：“其实也没什么特别的，就是正常接待而已。客户说，以前不想买，现在才动心，刚好我碰上了。”这个故事虽然很小，但它却像一面镜子，让我们看到老销售输给新人，往往是因为他们挑客。 挑客主要有三个原因：效率幻觉、面子作祟和懒惰。老销售客户池深，自然想把精力放在少数看起来像是买家的人身上；而新人客户池浅，只能广撒网。他们会给客户贴标签，穿得好、手表贵、谈吐稳的人就是高质量客户；而穿着随意、拎着帆布包的人就被归入低质量客户。这样做就等于把成交概率押在偏见上。 面子也会让老销售挑客。他们怕浪费时间在可能不买的人身上，而新人则不顾这些——因为他们的客户池有限。拒绝一单损失的是业绩，但拒绝一群人损失的是热情。 懒惰也是导致挑客的一个重要因素。一旦运气好开了几单，老销售就会用效率来自我麻醉；而新人则被多劳多得的口号激励着持续奔跑。当团队里有人靠运气吃老本时，就会有人模仿他们走下坡路。 挑客带来了三个恶果：自我否定、团队溃散和业绩崩塌。当热情被选择性接待一点点稀释时，销售会从“我要干”变成“能不干就不干”。老销售常把失败归咎于运气而非自己的能力问题。 挑客还会导致团队溃散。《乌合之众》告诉我们群体容易丧失理性。当部分老销售靠挑客暂时保住业绩时，新人也会跟着学——毕竟运气不会永远站在他们这边。 要打破这种局面需要制度、激励和文化三管齐下。制度方面要把“必须接待”写进红线里面；激励方面要让“多劳”真正多得；文化方面要把“每个客户都可能是唯一”刻进DNA里。 结语：明天从“不挑客”开始吧！挑客拣客像慢性毒药一样侵蚀着信心和机会。销售这条路上最大的敌人其实是自己心里的那道“看起来像买家”的门槛。把门槛拆掉，世界突然就大了；把客户接住，机会也就接住了。