问题：传统展会“招商强、动销弱”，白酒终端竞争压力加大 春糖会长期被视为酒类行业风向标；随着渠道结构变化、消费更趋理性，过去依靠展会集中招商、经销商压货带动增长的模式效果减弱。一些企业在酒店展上“亮相多、成交快”，但也暴露出消费者触达不足、终端动销不稳、价格体系承压等问题。如何把展会带来的品牌声量转化为持续的消费动力，成为行业共同关注的焦点。 原因：消费场景碎片化与餐饮复苏，推动品牌从B端转向C端深耕 一上，饮酒场景更加多元，家庭小酌、朋友聚会、城市夜经济等需求增长，产品需要更“日常化”的表达和更“场景化”的体验；另一方面，餐饮渠道仍是白酒消费的重要阵地，尤其中高端宴请与城市社交中，酒与餐的搭配、服务体验往往直接影响复购与口碑。此外，清香型白酒以清爽、洁净、适配度高等特点，具备与多种餐食组合的优势。但这类优势仅靠广告传播难以形成直观认知，更需要贴近生活的体验式沟通。 影响：从“围桌品鉴”到“城市烟火”，终端体验正在重构品类认知 在成都高新区交子大道音乐广场，杏花村酒家以“烟火成都诗酒杏花”为主题开展消费者活动，把传统品鉴从室内、围桌、偏商务的表达中延展到开放的城市公共空间。现场将清香风味与本地小吃、饮品进行搭配呈现，通过可品、可食、可逛的方式降低白酒体验门槛，强化“清香适配多场景”的直观感受。 同时，活动加入与酿造技艺涉及的的手作体验，让文化表达从“讲述”变为“参与”。业内人士认为，终端竞争最终比拼的是品牌信任与文化价值。将非遗与历史转化为可复制的门店体验模块，有助于提升消费者的真实感知与长期信任，也为后续多城市复制提供更清晰的标准样本。 对策：构建“餐酒融合”体系化能力，以矩阵覆盖全场景并提升合作价值 从企业动作看，杏花村酒家并未停留在“把产品放进餐饮渠道”的初级阶段，而是尝试用体系化方式打通“产品—场景—服务—运营”的闭环。据介绍，其依托汾酒股份在品牌、供应链、品质管控诸上的基础，形成由“杏花村酒家”“汾酒老作坊酒馆”“杏花村小酒馆”等组成的多品牌矩阵，分别对应高端商务宴请、文化沉浸体验、年轻社交与日常消费等不同需求，以提升门店模型的覆盖面与复制效率。 中高端餐饮场景中，企业通过品牌授权与运营支持等方式，与餐饮门店建立更紧密的合作关系：不仅提供酒水供给，还叠加定制产品、文化呈现与运营培训等内容，推动门店从单纯“售酒点”升级为“体验空间”。这既有助于餐饮端提升场景溢价与服务差异化，也有助于酒企在价格竞争之外建立更稳定的渠道网络与长期合作机制。 前景：行业竞争将从“流量争夺”转向“体系比拼”，体验化与标准化并重 从春糖会的参展变化到城市消费者活动的兴起，可以看到白酒行业正从“渠道驱动”转向“消费驱动”。未来竞争可能更强调三上能力：一是能否持续输出可感知的消费体验，把品类优势转化为日常选择；二是能否形成可复制的门店与运营标准，实现跨区域扩张；三是能否在餐饮、夜经济等关键场景中建立稳定的合作网络与服务体系。 对清香品类而言，若能在餐酒搭配、轻量化饮用与社交场景中完成更广泛的消费者教育，有望继续扩大人群覆盖与消费频次。但也要看到，体验活动与门店扩张对运营能力、品控一致性与成本控制提出更高要求，企业仍需在速度与质量之间把握平衡，守住品质与品牌底线。
从春糖会的变化可以看到，白酒产业正从渠道扩张走向更深入的消费运营。谁能把产品优势转化为可体验、可复购、可传播的生活化场景，谁就更有机会在存量竞争中找到新增量。汾酒以“杏花村酒家”切入餐酒融合赛道的尝试，既是对行业趋势的回应，也为传统名酒如何实现终端升级提供了一个值得持续观察的样本。