问题——银保渠道费用“明账”与“暗账”并存、腾挪空间仍未根除。 近年来，银行代理渠道一直是人身险的重要业务来源之一。但激烈竞争下，部分机构在费用端采取“换名目、走变通”的做法：一上，备案费用与实际支出不一致；另一方面，“佣金”之外，通过培训费、业务推动活动费、服务费、专员薪酬激励以及固定费用分摊等方式变相加码，形成隐性竞争。直接后果是费用边界不清、成本核算失真，甚至诱发费差损风险，影响行业长期稳健运行。 原因——竞争导向叠加管理短板，推动费用从“显性”转“隐性”。 一是渠道竞争长期以规模为主，短期保费冲量与费用激励绑定，容易演变为“以费换量”。二是此前管理更多盯住“总对总”佣金等显性项目，对培训、服务、薪酬及固定费用分摊等细项穿透不够，给费用平移留下空间。三是内部治理未形成闭环，分支机构更贴近市场，若授权边界和审批程序不清，容易出现基层自行加码、事后补手续等情况。四是跨区域经营下监管协同难度较大，个别违规行为存在“总部不在当地、追责链条较长”的现实问题，影响整改效率和震慑效果。 影响——监管“细颗粒度”加码，银保费用管理从总量约束走向全成本约束。 此次通知及配套问答的核心变化，主要体现在三个上。 其一，费用口径由“盯佣金”扩展为“管全成本”。文件要求，凡流向银保渠道的有关费用均纳入管理与报送范围，覆盖银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、联合活动分摊及固定费用分摊等。配套问答深入明确，相关费用不得通过更换名目规避约束；固定费用分摊需按行业精算相关指引执行，强调分摊规范与可追溯性，意在压缩通过分摊调节当期损益的空间。 其二，问责体系由“专业条线”延伸到“经营一把手”。新规将责任链条从精算、财务等专业岗位，扩展至董事会、总经理以及省级及以下分支机构主要负责人，形成自上而下的责任体系。对临时激励方案等敏感事项，提高审批层级和决策门槛，强化“谁决策、谁负责，谁审批、谁担责”，有助于从源头减少基层擅自加码费用的冲动。 其三，监管手段由“点对点检查”拓展为“行业通报+直达法人”。文件提出对违规问题及典型案例建立行业通报机制，并直达法人机构监管部门，增强跨区域联动与监管穿透。一家机构一旦触碰红线，将面临更强的公开约束与全链条整改压力，有利于补上以往可能存在的监管空档。 对策——保险公司需以合规为底座重塑银保经营逻辑。 首先，建立全口径费用台账和穿透式核算体系。对银保渠道各类费用统一口径管理，明确费用归集、分摊规则与证据链要求，做到可核验、可追溯、可审计。对联合活动、培训服务、客户经营等项目，强化合同、发票、验收、绩效评估的闭环管理，防止“名实不符”。 其次，压实公司治理责任，明确授权与审批边界。总部应清晰制定银保费用政策、激励机制与预算边界，分支机构严格执行分级审批制度；重要激励政策实行前置合规审查与风险评估，避免用“临时方案”替代制度安排。对银保专员薪酬激励等敏感领域，建立标准化、可解释的绩效评价体系，减少灰色空间。 再次，把竞争焦点从费用转向能力建设。银保合作能否持续，关键在于产品适配、服务质量与协同效率。险企应优化产品结构与定价逻辑，提升保障属性与长期价值；强化对银行网点的产品培训、客户服务与数字化工具支持，在合规边界内提升转化效率与客户体验。 同时，银行侧也需加强合作管理。作为代理链条的重要一环，银行应对合作机构的费用合规、活动开展、客户服务等提出更明确的内控要求，与险企共同推动透明合作、规范展业。 前景——“报行合一”进入深水区，行业将加速从规模竞争走向高质量发展。 从政策演进看，银保渠道治理正呈现由“控总额”转向“管细项”、由“事后纠偏”转向“事前事中约束”、由外部监管驱动转向公司治理内生约束的趋势。随着全口径费用管理落地，依靠费用腾挪获得的“短期优势”将难以持续，市场竞争变量将更多转向产品供给能力、精细化运营、风险管理与客户经营能力。可以预期，费用透明化将使利润表更真实反映经营质量，促使机构更重视长期业务与价值贡献，并更精细地管理合规成本；同时，典型案例通报与直达法人机制将提升震慑力度，推动违规成本明显上升。
银保渠道费用管理新规的实施——不只是对短期乱象的纠偏——更是在推动行业经营方式回归理性；当“拼费用”的路走不通，竞争就会回到产品、服务和管理能力本身。这既表明了监管对规则执行的力度，也为行业向更规范、更透明的发展路径提供了清晰指引。在更严格的约束下，中国保险业有望加快形成可持续的高质量增长模式。