问题——高价产品被“优先推荐”，消费者用药选择出现偏差。记者采访了解到，个别零售药店以销售额、毛利额为核心设置绩效考核，导购话术多围绕“更好吸收”“配方更全面”“进口更安心”等卖点展开。有消费者反映，当自己提出“买点感冒药”“补充维生素”等较为笼统的需求时，常被引导购买价格更高的复合制剂、营养补充剂或多件组合产品；而有效成分相近、价格更低的药品和基础用药，往往不会被优先介绍。业内人士表示，这类情况在非处方药、保健食品及部分器械耗材领域更为突出。原因——利润结构、信息差与服务能力不足叠加，导致“推贵不推对”。一是经营压力向一线传导。租金、人力与获客成本上升后，一些门店更依赖高毛利品类覆盖运营支出，并将“卖得多”与“卖得贵”纳入员工奖金考核。二是信息不对称仍然存在。消费者对“有效成分—适应症—用法用量”的理解程度不一，容易把包装、品牌和价格当作疗效的替代信号。三是专业服务供给不均衡。部分门店执业药师在岗率、处方审核和用药指导的规范性仍有提升空间，药学服务不足以抵消单纯销售导向。四是营销与陈列策略放大偏差。显眼货架、端架陈列与促销话术容易在短时间内影响决策，使先入为主的推荐压过理性比较。影响——不当推介既增加负担，也可能带来用药风险，并损害行业公信力。受访专家指出，价格更高并不等于更适合个体。若在缺乏准确病情判断的情况下叠加多种药物，或长期使用保健类产品，可能出现重复用药、相互作用、延误就医等风险；对慢性病患者而言，若把“辅助类产品”当作“治疗替代”，隐患更需警惕。另外，一旦消费者形成药店“重营销轻专业”的印象，将削弱基层药学服务的信任基础，也不利于零售药店向社区健康管理转型。对策——以制度约束与专业回归为抓手，推动零售终端从“卖产品”转向“做服务”。监管层面，应持续压实药品经营质量管理规范要求，强化处方药凭方销售、处方审核留痕、重点品类宣传合规审查，严查夸大疗效、混淆药品与保健食品功能等行为；针对“捆绑式销售”“诱导式推荐”等投诉较多的问题，完善线索核查机制并强化与行政处罚衔接。行业层面，建议优化门店绩效体系，降低单纯以毛利为导向的激励比重，将用药咨询质量、复核规范、顾客满意度、不良反应报告等纳入评价；推动执业药师在岗履职和分级培训，提升基层药学服务能力。消费端则应强化理性用药，优先依据医生诊断与药师指导选择药品，学会对照说明书中的有效成分、适应症与禁忌，警惕“神化宣传”和“套餐承诺”；对价格明显偏高、用途表述含混的产品，可通过正规渠道查询备案信息并保留票据，必要时向监管部门反映。前景——监管趋严与健康需求升级将倒逼行业重塑竞争力。多位业内人士认为，随着药品零售合规体系健全、公众健康素养提升，以及互联网问诊与电子处方流转更普及，依靠“高价推介”获取增量的空间将更收窄。未来零售药店的竞争重点将更多转向慢病管理、用药随访、药学咨询与家庭健康服务等能力建设，通过“服务增值”而非“价格抬升”实现可持续发展。
药品的价值首先在于安全、有效与适宜，而不是价格高低；让消费者买到“对的药”、用上“合适的量”、获得“清楚的指导”，既是药店经营的底线，也是公共健康的重要环节。只有把专业放在营销之前，把诚信放在利润之上，药店才能真正成为居民身边可信赖的健康服务站。