一、问题：寿险业深度调整期，增长从“规模扩张”转向“价值与质量” 2025年，寿险行业仍处转型关键阶段：一上——利率中枢下移叠加资产波动——使负债成本管理与资产端收益匹配难度加大；另一方面，传统依靠规模增长的模式边际效应减弱，渠道结构、产品结构与服务能力正成为决定竞争力的关键因素。鉴于此，外资险企如何实现稳健增长、如何把握中国养老健康需求扩容带来的机会，成为市场关注的重点。 二、原因：坚持“客户驱动”形成可复制的经营闭环，渠道与产品服务同步提质 友邦人寿年报显示，2025年公司总加权保费同比增长14%，新业务价值同比增长2%至12.40亿美元。值得关注的是增长动能呈现“后程发力”：2025年下半年新业务价值按年增速提升至14%，并在2026年前两个月延续至同比超过20%的增幅。数据变化背后，反映出其围绕客户需求推进的系统性建设正在释放成效。 其一，营销员渠道继续夯实基本盘，以高质量队伍提升经营韧性。数据显示，2025年卓越营销员渠道贡献新业务价值的85%，营销员生产力约为行业平均水平的3倍。公司增员强调“优质”与“可持续”，将培训体系、成长路径和客户经营方法作为关键抓手，通过更完善的培养机制提升新人留存与转化效率。年报披露，2025年活动人力增长8%，全年新进营销员增长14%，活跃新进营销员增长20%，新营销员主管人数增长40%。在行业普遍面临人员收缩的周期中，此表现说明了以专业化、职业化提升生产力的选择。 其二，银保渠道从“规模导向”转向“价值导向”，成为增量的重要来源。年报显示，2025年银保渠道贡献新业务价值15%，件均保费超过2.3万美元，且超过九成客户为新客户。相较于同业常见的网点扩张与短期规模诉求，其银保策略更强调合作伙伴筛选与客户分层经营：聚焦高净值与高保障需求人群，借助数据分析进行客户细分，推动产品与服务组合供给，力求以“高价值、低消耗”的方式实现可持续增长。 其三，产品与服务围绕长期保障与养老健康需求升级，强化客户黏性与价值沉淀。渠道触达只是起点，长期经营效果仍取决于产品结构、服务能力与持续交付。公司持续推进“客户驱动”转型，自2017年启动至今已9年，通过产品创新与服务体系建设提升保障属性与长期性。据披露，个险渠道中保障类产品占比达44%，养老有关生态服务覆盖超过24万客户，显示其在“保险+健康+养老”方向持续投入，推动单一产品销售向长期客户关系经营转变。 三、影响：两端协同增强高质量增长确定性，外资深耕中国路径更趋清晰 从经营层面看，营销员与银保形成互补：前者以专业服务和客户经营沉淀长期价值，后者以高件均与新增客群拓展增量空间。渠道协同带来的结果，是增长波动有所降低、价值增长弹性增强，并有助于在利率环境变化中改善负债端质量。 从行业层面看，这一路径对寿险转型具有借鉴意义：当行业从“拼规模”转向“拼价值”，核心竞争力将更多体现在队伍职业化水平、客户分层经营能力、产品与服务的长期交付能力，以及资产负债管理水平。尤其在居民养老保障缺口与健康管理需求上升的背景下，围绕客户全生命周期提供综合服务，将成为寿险机构竞争的关键方向。 四、对策：打通“负债端—资产端”能力链条，资管平台落地强化长期投资支撑 有一点是，友邦保险资管于2025年底获批开业，被市场视为其在中国市场的重要布局。寿险经营本质上是长期资金管理，资产端能力直接影响产品定价、风险抵御与长期回报稳定性。资管平台的设立，有助于在合规框架下提升专业投资管理能力，提高与负债端长期属性的匹配效率，并在服务国家战略、参与资本市场长期资金供给等发挥更大作用。 同时，以数字化工具赋能渠道经营、提升服务效率与管理精细化水平，也被视为其持续提质的关键手段。通过一站式经营平台升级，推动线上线下融合，有利于提升营销员服务响应速度和客户经营质量，为长期增长提供运营支撑。 五、前景：在开放与转型并进的中国市场，价值增长空间仍可期 展望未来，中国寿险市场在老龄化加速、居民风险保障意识提升、养老金融政策持续完善等因素带动下，长期需求空间依然广阔。对保险机构而言，竞争将更多围绕“三个能力”展开：以客户为中心的产品与服务能力、职业化队伍与渠道协同能力、以及与长期负债相匹配的资产管理能力。若能在上述方向形成稳定体系，并在合规与风险管理框架内持续创新，价值增长空间仍有望更打开。
在行业从高速增长转向高质量发展的关键阶段，能否穿越周期，取决于企业是否把增长建立在客户价值、专业能力与长期配置之上。友邦人寿2025年的经营表现表明，稳住基本盘与培育新动能并非二选一，而是在同一战略下的共同推进。未来，随着养老金融、健康服务与长期资金入市空间更拓展，谁能以更扎实的服务体系、更成熟的资产负债管理能力与更专业的人才队伍回应多层次需求，谁就更有可能在新一轮行业变革中赢得主动。