问题——优质农产品“种得好”却“卖得难” 松滋山地丘陵广布，生态条件较好，特色农产品品类丰富、品质稳定，巫山脆李、苹果梨、黄金蜜桃、羊肚菌等30余种“山货”具备一定市场竞争力；但长期以来，受山高路远、流通链条长、信息不对称等影响，农户常遇到“出村难、进城慢、价格低”的困境：一方面销售半径有限、客源不稳定；另一方面依赖多级中间商，收益被分摊，优质资源难以转化为持续收入。 原因——基础设施与组织化能力不足叠加市场变化 从供给端看，山区农产品多为分散生产，批量小、品种多、季节性强，对仓储保鲜、分级包装、冷链配送要求更高；从需求端看，城市消费更看重品质、时效和可追溯，传统“赶集式销售”“经纪人收购”难以满足新需求。同时，部分村庄电商一度呈现“各自为战”，缺少统一运营、产品标准和稳定物流支撑，线上流量难以沉淀、复购率偏低，农产品品牌也难以形成。 影响——打通上行通道带来“三重变化” 围绕农产品上行的关键堵点，松滋邮政分公司以体系化电商模式寻求突破，依托三级物流网络，贯通农产品进城“最初一公里”，并将社区团购与直播销售作为主要抓手，推动形成从田间到餐桌的闭环链路。 其一，流通效率提升。通过“线上平台+村级服务站+共配中心+支局与自提点”的联动模式，农产品实现收、运、分、配全流程衔接：村级站点集中收集，支局揽投员及时转运，县级中心完成分拣、冷藏与转运，末端配送至城区自提点，减少周转时间与损耗。 其二，价格形成机制更有利于农户。社区团购与直播直接连接消费端，减少不必要的中间环节，让“以质定价、以鲜取胜”的优势更快体现在成交价格上，农户议价能力随之增强。 其三，产业组织化水平提升。由“零散售卖”转向“规模化运营”，推动标准化分级、集约化集货与稳定供货，为打造区域品牌、延伸加工链条打下基础。 对策——“双轨销售+一体化物流”合力推进 在运营端，松滋探索“社区团购+线上直播”双轨并行：团购侧重稳定客群、提升复购；直播侧重扩大传播、带动新品及季节性产品销售，二者互补，形成持续的销售窗口。 在组织端，2025年6月，当地组建团购专班与直播团队，并在城区布局31个团购点，深入提升末端触达能力。在乡村端，八宝镇白水淌村将原本分散参与电商的妇女力量组织起来，成立“村播妇联”，以“抱团”方式提升内容生产、选品议价和售后服务能力，并联动邮政物流开展同城配送。订单持续增长，农产品年销售额突破300万元，改变了过去单打独斗、销路狭窄的局面。 从成效看，截至目前，松滋已开展社区团购30余期，吸引2600余位团购客户，累计下单8100单，实现销售额8.8万元；线上直播累计开展22场，实现销售额15.6万元，带动农户销售各类农产品超过3万斤，增收效果逐步显现。 前景——从“卖得出去”走向“卖得更稳、更远” 业内人士认为，农产品上行要实现可持续，关键在“稳定供给、标准体系、冷链能力、品牌建设”四个环节协同发力。下一步，松滋模式仍可完善：一是完善分级包装与质量追溯，提升产品一致性；二是围绕拳头产品打造区域公共品牌，增强溢价能力；三是补齐预冷、冷藏与产地仓等能力，降低旺季损耗；四是通过数据沉淀用户画像，推动订单农业与产销对接更精准。随着物流网络进一步下沉、直播电商规范发展以及社区团购服务标准提升，松滋特色农产品有望从“同城热销”走向“跨区域稳定供应”，让更多农户分享流通收益，带动乡村产业增值。
松滋的实践表明，破解山区农产品销售难题，既要有物流基础设施的支撑，也要有组织模式与数字工具的配套。一条打通“最初一公里”的物流链，连接的是农户增收的现实需求与乡村产业发展的更大空间。当好产品对接好渠道，小农产品也能做出大市场。此经验，值得更多地区借鉴。