聊起这家叫利洋的公司，2015年交了一份特别亮眼的成绩单。它的营收做到了1.78亿元，净利润也有1869万元。比起前一年，这俩数字分别大涨了22.84%和222.18%。如果咱们把时钟拨回到2012年，那时候它的营收才只有0.69亿元，而到了2015年就变成了1.78亿元，这三年间足足涨了158%。尤其是利润这块更是厉害，以前一年才207万元，如今眼看就要突破1900万元了，几乎是在翻了八倍。靠着这股子劲头，利洋在同行里迅速就从个小角色变成了行业里的“头部选手”。 不过这家公司也有自己的烦心事。年报显示它的毛利率已经摸到了46.8%，这就意味着它每卖出去100块钱的东西，能赚到46.8块钱的毛利润。这是因为它采取了直营连锁药店的模式，直接砍掉了中间商这一环节，把更多的利润都留给了自己。可是话说回来，它的经营活动产生的现金流量净额却同比下降了14.06%，应收账款反倒微增了3.45%。这说明高毛利没有完全转化为实实在在的现金流，也就是说在“收钱”这个环节上，利洋还是有些吃力。 利洋手上握有六家水产苗种繁育子公司，本来打算靠“动保+苗种”两条腿走路。可结果呢？2015年四家新设立的苗场加起来才赚了126万元，这只占到公司净利润的不到7%。更尴尬的是生态料这块儿到现在还没动静呢。对虾行情起起伏伏、病害又老是发生，搞得“苗”和“料”这两个新业务到现在都还没找到盈利的门路。 为了维持这种直营体系，公司需要不少人手支撑。2015年的销售费用是3006万元、管理费用是3209万元、财务费用是57万元，这三项加起来一共花掉了6273万元。这笔费用占到了当年营收的35.4%，比去年又多花出去了2.4个百分点。粗略算算人均创利的话，每人一年才不到2万元钱，这跟行业平均水平比起来差远了。高人力、高管理、高销售这“三高”模式让公司享受了直营带来的好处，也背上了沉重的费用包袱。 看它的渠道布局主要集中在珠三角地区。顺德、中山、珠海、新会、台山这五个地方的经销商贡献了2695万元的销售额。这笔钱占到了全年营收的15.16%。这就说明公司的渠道在珠三角已经做得相当深入了，但区域太过集中也是个大问题。要是哪天遇到政策调整或者是疫情波动，很容易引发系统性的风险。 为了应对同行“饲料+动保”一体化的挤压局面，利洋画了一张转型路线图：“生态药—生态苗—生态料”。具体做法就是先把现在的连锁药店稳住脚跟，多去开发一些空白区域；接着是保住现有的虾苗存量，再慢慢往种苗和饲料这两个方向去延伸；最后用动保渠道的资源去反哺饲料的销售，把那些高额的成本分摊掉一些。能不能把人员成本变成真正的人力资本，把苗场的亏损变成盈利，这就成了公司下一阶段成败的关键所在。