在2012年的复旦大学短期培训课上，上海市委党校的刘德强教授给大家展示了一个简单却让人惊醒的数学公式：90%×90%×90%×90%×90%=59%。这个公式告诉我们，如果每个环节都打9折，最后连及格线都达不到。这让我想起了自己做营销总监时的经历。那时候，我给每个人每天都安排了任务，考核指标细致到拜访次数和客户回访率。但是每到季度末，业绩总是差一口气。原来问题不在员工态度，而是每个环节都在打折。刘教授给了我们两个解决办法：精简环节和选最牛的人。可是这些方法听起来很美好，在现实中却很难实施。市场越大、区域越散，管理层次就会越复杂。而且找100分的人也不是那么容易的。 后来我找到了一个妥协策略：把目标值故意抬高一些。比如原定的季度目标是500万，我就直接把这个数字写进PPT、考核表和合同条款中定为1000万。然后按1000万倒推资源和奖励方案。团队看到这个数字就会更加努力地去完成任务。就算他们最后只完成90%、80%或者70%，实际销售额也能达到590万，超过了原定的500万目标。 为了避免“狼来了”的风险，我还结合了刘教授的精简和牛人思路。每半年复盘一次流程，砍掉重复检查和重叠职能；每年把表现好的骨干提到关键岗位上；同时保留“100分”文化仪式，让大家相信“差一点就是差很多”。这样既守住了短期业绩底线又为长期执行打了基础。 总结一下就是：先把目标定得高一些，在流程和人员上持续优化和提升。这样才能应对过程控制效应带来的问题。 原来100%不是神话，而是可以被设计出来的结果。