问题——银保“加速跑”背后，行业分化明显扩大 近期，上市险企披露的2025年经营数据显示，银保渠道对保费增长的拉动作用明显增强。以头部机构为例，中国人寿银保渠道保费首次突破千亿元，新单保费同比增长95.7%；中国平安银保渠道保费约715亿元，新单保费增长92.25%；新华保险银保渠道对新单的贡献度超过六成。与之对比，2025年有20余家中小人身险公司保险业务收入增幅不足5%，少数机构甚至出现负增长。银保渠道正从“配角”走向“主战场”，机构之间在经营能力与合规水平上的差距也被更放大。 原因——监管压实费用真实性，挤出“高返佣”空间 这个变化与监管持续规范渠道费用密切涉及的。2026年3月27日，业内流传的《关于强化银行代理渠道费用管理有关事项的通知》提出，保险公司在银行代理渠道产品备案时，应按智能检核系统要求，分别报送向银行支付的佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用等水平，并要求费用支出取得真实、合法、有效凭证，执行与备案精算报告一致的费用政策。 该要求被业内视为银保渠道“报行合一”监管导向的延续和细化。“报行合一”强调条款费率与实际经营行为一致，核心是用备案约束销售与费用列支，压缩以各种名目变相返佣、形成“小账”等操作空间。业内人士表示，相关政策实施后，银保渠道平均佣金水平较过去明显回落，有数据显示降幅约三成。对以高费用抢网点、依靠短期高收益产品快速扩张的部分中小机构而言，原有路径难以继续。 影响——头部机构“规模+成本+服务”优势放大，中小机构现金流承压 在费用约束趋严的背景下，渠道竞争从“谁给得多”转向“谁更稳、更强、更省”。头部险企凭借品牌、资本实力、全国服务网络、系统对接效率以及长期客户经营能力，对银行渠道的吸引力进一步增强。另外，规模效应带来的固定成本分摊优势更为突出，在销售费用受限后，成本差距更容易体现在经营结果上。部分区域市场的变化较为直观：有中型险企地方负责人反映，其公司曾在某西南省份银保业务排名靠前，但在头部机构持续加大资源投入、强化队伍与运营支持后，排名出现下滑。 对部分中小险企而言，银保新单回落不仅意味着份额下降，也会影响续期沉淀与现金流稳定性。若机构长期依赖新增保费“滚动”覆盖费用并支撑偿付能力管理，一旦规模下行，流动性与资产负债匹配压力可能同步上升，经营韧性将面临考验。 对策——从拼费用转向拼能力，重建产品与服务的长期竞争力 业内普遍认为，中小险企要在新环境中站稳脚跟，关键是从“渠道驱动”转向“能力驱动”。 一是回归保障本源，优化产品结构与期限结构。减少对短期限、同质化产品的依赖，提升保障型与长期型产品供给能力，降低因定价激进、费用刚性带来的“费差损”风险。 二是强化合规与精算约束，建立“可核验、可追溯”的费用管理体系。围绕备案精算报告严格执行费用政策，完善凭证管理与内部审计，避免在监管趋严下因惯性操作引发合规问题。 三是提升银保服务能力与运营效率。重点补齐系统对接、客户服务、保全理赔、培训支持等“非价格竞争”能力。银行渠道更看重合作的稳定性与客户体验，中小机构可通过精细化运营形成差异化口碑。 四是推动多元渠道布局，降低对单一渠道的依赖。立足区域深耕，探索团险、社区网格化服务、线上平台合规获客等方式，逐步形成更均衡的业务来源。 五是增强资产负债管理能力与资本规划。提升投资与负债久期匹配水平，加强现金流压力测试，提高应对业务波动的抗压能力。 前景——银保进入“规范竞争”阶段，行业集中度或提升 展望未来，银保渠道仍将是人身险增量的重要来源，但竞争重心将更偏向合规、价值与服务。监管强化费用穿透管理，有助于遏制恶性价格战，推动渠道生态更透明、更可持续。与此同时，头部险企在品牌、系统、服务与资本上的综合优势将继续释放，行业集中度上行趋势或将延续。 对中小险企而言，这并不等同于“退场倒计时”，更像是一次经营模式再定位的窗口期：能否在合规框架下做出差异化产品力、区域服务力与精细化管理能力，将决定其在新一轮格局重塑中的位置。
银保渠道的这轮深度洗牌，既源于监管对行业规范发展的持续推进，也反映了市场对资源配置的重新选择；告别粗放扩张后，保险业正进入以专业能力与服务质量为核心的竞争阶段。如何在规模与效益、短期稳住经营与长期能力建设之间找到平衡，将成为所有市场参与者必须回答的问题。